Varkens

In verkooptrainingen wordt spiegelen met nadruk getraind en dat is niet zonder reden. Als je het goed doet, kan het zorgen voor een sterk wederzijds gevoel van verwantschap. Het lastige is alleen dat het, zolang je gericht bent op verkopen, juist niet zal werken. Alleen als je werkelijk geïnteresseerd bent in de ander, ook als hij helemaal niets van je zou kopen, is het mogelijk echt contact te maken.

De grap is dat je misschien dan juist wél verkoopt. Zo moest Milton Erickson, de latere grondlegger van de hypnotherapie, als jongeman zijn collegegeld verdienen door van deur tot deur boeken te verkopen. Op een dag bezoekt hij een boer, die totaal niet geinteresseerd is in boeken. De man is alleen maar bezig met het fokken van varkens.

Wat doet Erickson? Hij stopt onmiddellijk met alle pogingen zijn boeken aan de boer te verkopen. In plaats daarvan begint hij varkens op de rug te kriebelen. Als kind van een boer weet hij hoe lekker varkens dat vinden. De boer ziet dat en is gecharmeerd van de jongeman. Omdat het klikt tussen de twee mannen vraagt de boer aan Erickson of hij wil blijven voor het avondeten. Erickson stemt daarin toe. Zo delen ze de maaltijd.

Als Erickson na het avondeten wil vertrekken, vraagt de boer hem echter of hij niet ‘toch nog even’ wil vertellen welke boeken hij precies te koop heeft. Erickson laat ze zien, de boer bekijkt ze. Wat is – zo zal de boer later aan Erickson vertellen – zijn belangrijkste afweging of hij de boeken al dan niet zal kopen?

‘Iedereen die van varkens houdt, wil ik beter leren kennen.’

Precies dat is het wat de boer wil. Erickson beter leren kennen. En dus koopt hij zijn boeken.

Het verhaal van Erickson en de boer treft me om twee redenen. Ten eerste door de eenvoud ervan. Het illustreert hoe simpel spiegelen in feite is. Ten tweede – misschien nog wel belangrijker – vanwege het feit dat Erickson vanaf het moment dat hij merkte dat de boer niet in zijn boeken geïnteresseerd was, zijn eigen agenda volledig losliet en opging in de wereld van de boer. Als Erickson geen boek verkocht had, zou het ook goed geweest zijn. En precies dat is van essentieel belang. De boer voelde dat Erickson oprecht in hem geïnteresseerd was. Hij spiegelde hem niet om boeken te verkopen, hij spiegelde hem om hem beter te leren kennen. En wat het eindresultaat? Dat hij de boeken verkocht!

Berthold Gunster

Ik ben oké, jij bent een sukkel, pag. 152

Bron: Milton Erickson, Mijn stem gaat me je mee