Sinaasappel

Twee zussen had­den ruzie over een sinaasappel. Er was er maar een en ze wilden hem allebei hebben. De zussen leefden in een en-ofwereld en konden niet anders bedenken dan de sinaasappel doormidden te snijden. Ieder de helft.

Hadden zij echter wat preciezer gedefinieerd wat ze wilden, dan was het dilemma er niet geweest. De een wilde namelijk het sap om te drinken, de ander de schil om te raspen voor een cake. Helder onder woorden brengen, accuraat com­municeren wat je wilt, maakt soms onverwachts een en-en-wereld mogelijk. Probleem opgelost.

Toelichting

Dit verhaal van de twee zussen met de sinaasappel is misschien wel één van de meest geciteerde verhalen om te illustreren hoe in onderhandelingssituaties een win-win-situatie gecreëerd kan worden. De crux van het verhaal is uiteraard dat goed onderhandelen niet zozeer een kwestie is van het krijgen van een zo groot mogelijk portie van de taart, maar het beantwoorden van de vraag welke taart wil elke onderhandelaar eten. Belangstelling, nieuwsgierigheid en respect staan aan de basis van écht succesvolle onderhandelingen, waarbij de beide partners samen meer buiten creëren. Ook hier geldt de gedachte: voor de pessimist is het glas halfleeg. Voor de optimist is het halfvol. Omdenken gaat uit van een derde benadering. Waar is de kraan?

Berthold Gunster
Huh?! De techniek van het Omdenken, pag. 139